Desenvolvimento de novos clientes de comércio exterior e habilidades de pedidos e casos de pedidos - Parte 1

Desenvolvimento de novos clientes de comércio exterior e habilidades de pedidos e casos de pedidos - Parte 1

Desenvolvimento de cliente:

A fonte de desenvolvimento de clientes são os métodos mais tradicionais de comércio exterior, como exposições, visitas porta a porta, plataformas B2B de comércio exterior, como o site Made in China que todos estão usando, ferramentas sociais como LinkedIn e Facebook, dados alfandegários, Pesquisa no Google, etc

A seguir, vou compartilhar com vocês um caso: desenvolvi com sucesso o maior cliente varejista do mercado do Oriente Médio por meio da exposição.

Através dos métodos acima para encontrar clientes e da plataforma Made in China, podemos encontrar um grande número de clientes.

No entanto, a escala das empresas clientes é grande ou pequena, e a qualidade dos clientes é boa ou ruim. Como julgamos quais clientes precisamos focar em acompanhar e cultivar?

Costumamos dizer que você só pode pegar peixes grandes escolhendo o lago certo, e escolher o lago certo é 10 vezes maior que o esforço.

Escolher o cliente certo pode tornar nosso trabalho de desenvolvimento de negócios mais eficaz com menos esforço.

Meu princípio na área do cliente: levar a sério todos os clientes que valem a pena tratar e atender a todos os clientes que valem a pena.

O subtexto desta frase é que nem todos os clientes são dignos de nossa séria consideração, e o valor precisa ser proporcional ao nosso serviço.

É claro que alguns clientes de alta qualidade não podem nos trazer o valor e o desempenho esperados no estágio inicial da cooperação. O negócio de superclientes não pode ser feito com um ou dois pedidos.

Portanto, antes de cooperar, precisamos entender se esse cliente merece nosso treinamento, se ele pode atender às necessidades de desenvolvimento futuro da empresa e às necessidades de desenvolvimento pessoal do próprio vendedor.

Métodos e sugestões para encontrar clientes-chave:

Como julgar se o cliente vale o nosso tempo para focar no acompanhamento? compartilhar algumas sugestões;

1. Prospecto do projeto: 

Se este projeto é escasso, existem barreiras técnicas na indústria ou em um determinado mercado, resultando em menos entrantes, mas se pudermos fazê-lo, as perspectivas futuras e os lucros serão consideráveis.

2. A força dos próprios clientes: 

grandes atacadistas, importadores, varejistas, comerciantes.Os atacadistas, ou comerciantes, possuem uma característica comum, ou seja, o preço é menor.

No entanto, o volume de pedidos dos atacadistas é relativamente grande e o volume de pedidos dos comerciantes não é necessariamente certo. Ela precisa ser julgada de acordo com a força dos clientes finais com os quais estão cooperando.

Varejistas, o preço é relativamente bom, o tamanho da compra, precisamos primeiro entender a força do próprio cliente.

Quantas lojas de clientes de varejo, quão grande é a área da loja e quão ampla é a extensão dos negócios, como quantos países ela abrange, quais setores os negócios do grupo abrangem e assim por diante.

3. Volume de compras atual: 

Julgar as necessidades de compra dos clientes a partir do volume de compras mensal ou anual de clientes que compram produtos similares de sua própria empresa.

4. A influência de outros fornecedores na cooperação do cliente na indústria:

Os clientes escolherão fornecedores, de fato, fornecedores poderosos também escolherão clientes. Dos fornecedores com os quais o cliente está cooperando atualmente, você pode perguntar sobre a reputação comercial do cliente e a força de compra no setor.

Clientes com boa reputação comercial e poder de compra são naturalmente nossos principais clientes-alvo. Devemos considerar cavar os cantos dos outros.

5. Urgência da necessidade

Por exemplo, o fornecedor original do cliente teve problemas e o fornecimento não conseguiu acompanhar. Naquela época, era urgente encontrar um novo fornecedor para complementar.

Isso mostra que o cliente precisa urgentemente desse lote de pedidos, e também entendemos a real força desse cliente.

Então, precisamos nos concentrar em reservar um tempo para acompanhar e nos esforçar para fazer negócios com os clientes.