Você tem que baixar o preço se o cliente diz que é caro? - Habilidade de negociação

Você tem que baixar o preço se o cliente diz que é caro? - Habilidade de negociação

Na mente do comprador: o preço do fornecedor é"caro", sempre faça o fornecedor sentir que temos um pedido, não dê um pedido porque existe um fornecedor melhor. Outro ponto é nunca deixar o fornecedor sentir que devemos dar-lhe um pedido, ele não deve.

A pressão do preço do comprador é uma coisa comum nas negociações de comércio exterior, quais fornecedores devem ser como responder com calma?

P: Tenho que reduzir o preço se o cliente disser que é caro?

R: Não necessariamente. Quando o cliente diz que o preço está caro, devemos primeiro esclarecer várias dúvidas.

- O cliente realmente tem uma demanda pelo pedido? (Conheci compradores que disseram o seguinte: de vez em quando, se eu abordar um fornecedor para uma cotação, o fornecedor pensará que tenho mais pedidos e melhores chances de conseguir um preço de qualidade.)

- Uma redução de preço fará com que o cliente faça um pedido? (Na verdade não. O cliente nunca está satisfeito e sempre acha que você ainda tem uma grande margem.)

Como você sabe se esse cliente tem uma necessidade clara de um pedido? Se você fizer as seguintes perguntas ao cliente, provavelmente saberá o resultado.

- Se não houver mais objeções ao preço, frete e outros termos, quando será feito o pedido?

- Qual a quantidade que o cliente precisa?

- Qual é o prazo aproximado de entrega?

- Existem requisitos especiais?

Se o cliente puder responder a essas perguntas diretamente, o pedido será mais confiável; se o cliente estiver perplexo e não puder responder a nenhuma das perguntas que você fizer, e apenas lhe disser"apenas me dê o seu melhor preço", então temos que colocar um ponto de interrogação na situação do cliente.

P: Preciso de um motivo para reduzir o preço?

R: Claro que você precisa de um motivo para reduzir o preço. A situação mais comum que encontramos é quando estamos comprando roupas. Se você diz que o chefe de uma peça de roupa de preço de 100 yuan, você pede 50 para vender, neste momento o chefe disse que tudo bem, você deve sentir que eles estão perdidos, as roupas não valem tanto; Se o chefe foi e você tinta, um pouco de redução de preço, e disse uma variedade de razões, você pode acabar com um preço mais alto para comprar, mas sentir que eles ganharam.

Portanto, não podemos deixar o cliente sentir que a oferta anterior foi inflada. Podemos usar um motivo comum, como:"Vou aplicar com o chefe"(por que enfatizar o chefe?). Se você disser e o gerente para aplicar, o primeiro ele acha que você é um pequeno vendedor, o preço do segundo gerente pode ter quanto desconto, eu poderia muito bem encontrar o seu líder, então o preço em uma etapa para economizar muito tempo. ) Você também pode dizer,"Vou pegar a contabilidade financeira da empresa"e assim por diante.

Em suma, você precisa fazer o cliente sentir que seu preço é o menor preço que você trabalhou duro para conseguir para ele.

P: Qual é a maneira certa de reduzir o preço?

R: Já encontrei esta situação antes. Eu disse que o preço estava muito alto, o fornecedor baixou em 10 pontos, eu ainda achava que estava alto, e o fornecedor baixou mais 10 pontos. Neste ponto, para não mencionar o fato de que eu tinha grandes dúvidas sobre a sinceridade de sua oferta inicial, eu já estava mantendo um grande interesse de esperar para ver quantos mais 10 pontos ele poderia perder em seguida.

Meu conselho sobre a extensão da redução de preço é o seguinte.

Primeiro: que as reduções de preços não sejam muito grandes.

Segundo: diminua o preço, quanto mais você baixa, menos você ganha, para que os clientes sintam que você realmente não tem muito lucro.

Habilidades de negociação de comércio exterior: não pode pedir o que o cliente quer

Não concorde incondicionalmente com o pedido do cliente. Por exemplo, se um cliente pede um corte de preço, muitos vendedores sentem que a margem de lucro ainda é grande de qualquer maneira, não faz mal cair uma gota, sem saber que você é facilmente uma gota, pode ser substituído pelo cliente importunando sem parar .

Não é impossível reduzir o preço, você precisa trocar com o cliente condicionalmente, nós reduzimos o preço, a outra parte também deve pagar um preço. Por exemplo, o contrato original é todo L/C spot, agora solicite uma redução de preço no caso de 30% TT, 70% L/C spot (claro, isso é apenas um exemplo, de acordo com o seu entendimento do cliente, as condições propostas não devem tornar o cliente muito ofensivo, ou podem fazer o cliente bater em retirada, este é um grau de compreensão.)

Para fazer o cliente sentir que você está em uma posição difícil. Por exemplo,"Sou apenas uma pessoa de negócios, não tenho tanta autoridade, você pode me dizer o plano de compra detalhado, como data de entrega e quantidade, e vou entrar em contato com a gerência para ver se há alguma esperança."

Além disso, os clientes às vezes pedem para ajustar seu método de pagamento e, se você puder aceitar a alteração, não concorde com ela incondicionalmente, por exemplo, alterando de um TT para um L/C spot. Você diz: temo que isso exigirá um aumento de preço porque o custo é diferente. Ou para alterar a data de entrega, porque a fábrica de acordo com o pagamento ou a carta de crédito original para o pedido, de qualquer maneira, é escolher o cliente seu local mais sensível para cutucar.

Na verdade, este pessoal de comércio exterior muitos são incapazes de fazer, o conceito de pessoal mais comércio exterior é: estamos para atendimento ao cliente, as necessidades do cliente devem ser totalmente a fazer, e então difícil não fazer! Mas o cliente não pode ser mimado, todos os requisitos devem ser trocados com as condições, absolutamente não sem motivo para que eles lidem com algumas coisas adicionais. Isso é chamado de troca de igual valor e, mesmo que não seja igual, você não pode aceitar condições adicionais sem motivo, caso contrário, cairá gradualmente na passividade