Uma leitura obrigatória para as pessoas de comércio exterior! 5 maneiras de encontrar grandes clientes

Uma leitura obrigatória para as pessoas de comércio exterior! 5 maneiras de encontrar grandes clientes.

1. Um cliente importante precisa ser um cliente de alta qualidade?

A resposta não é necessariamente. Por exemplo, grandes clientes como Wal-Mart e IKEA têm um grande volume de compras, mas um preço baixo. Nossa empresa não quer aceitá-lo, nem pode ser aceito por causa da direção do produto da empresa, padrões de qualidade e preço do produto, além de apoiar as instalações de produção. etc., não podem atender aos requisitos de compra desses grandes varejistas.

Portanto, mesmo que esse tipo de cliente seja grande, pode ser um bom cliente para outras empresas, mas para a nossa empresa não é. Se me deparo com um cliente assim, não gasto muito tempo acompanhando.

2. Os grandes clientes que estão alinhados com a direção de produto e preço da empresa, estão focados apenas no acompanhamento dos clientes?

Minha resposta a essa pergunta ainda não é necessariamente, por exemplo, o maior cliente varejista T no Japão com quem trabalhei antes. A direção e o preço do produto deste cliente atendem aos requisitos da nossa empresa, mas ele ainda não o é.

porque? Por causa de suas duras condições de inspeção de fábrica, ficamos desencorajados. De acordo com o processo de cooperação deste cliente, a fábrica deve passar por seus requisitos de inspeção de fábrica antes que o pedido seja confirmado.

Se melhorarmos todos os detalhes, o custo que precisamos gastar só será compensado pelo lucro de um número desconhecido de pedidos. Mesmo que o pedido seja confirmado, o primeiro lote que nos foi dado por este cliente está longe de ser suficiente para melhorarmos o custo da planta.

Eles não garantem quais serão os pedidos futuros, e não temos como saber. Algumas pessoas podem estar pensando que devemos superar as dificuldades, de modo a facilitar a recepção de clientes de maior qualidade no futuro. Essa ideia está correta, mas a premissa é que o custo da melhoria não é maior, ou na premissa de que há negócios entre a empresa e seus clientes.

Se o negócio da empresa estiver em um estado de não fome, para um novo cliente e um novo cliente que não pode garantir o volume do pedido, ela gastará muito dinheiro para limpar a fábrica e consumirá muito dinheiro antecipadamente . Dinheiro, esse tipo de risco, eu acho, a maioria dos donos de empresas não está disposta a arcar, mas se o pedido do cliente for feito, nossa melhoria será completada junto com ele.

3. Os potenciais clientes devem estar alinhados com o desenvolvimento e progresso da empresa.

Ao julgar se um cliente é um cliente potencial de alta qualidade, esse padrão é relativo à empresa, e a base para esse julgamento também mudará em diferentes períodos de desenvolvimento da empresa.

Por exemplo, quando a empresa tem uma produção anual de mais de 100 milhões de yuans, é fácil entrar em contato com os principais clientes e clientes de alta qualidade do setor. Os pequenos clientes da empresa geralmente só podem ficar à margem.

No entanto, se um dia houver alguns problemas na empresa e a capacidade de produção tiver que ser reduzida, os pequenos clientes que não estávamos dispostos a receber também podem se tornar nossos clientes-alvo e se tornarem clientes potenciais importantes. Nessa hora, desde que a empresa possa comer o suficiente. É isso, do que mais estamos falando?

4. Filtre preliminarmente nossos clientes-alvo

1. Julgamento da direção do produto:

Por exemplo, nossos produtos são móveis de painel interno, se o site do cliente vende madeira maciça ou móveis de exterior, produtos de móveis de ferro, esses clientes não são nossos clientes-alvo, a menos que a empresa esteja montando uma nova oficina de materiais, o futuro pode atender a produção de tais produtos de clientes.

2. Julgamento de preço:

Podemos avaliar o preço aproximado dos produtos dos clientes das duas maneiras a seguir:

1)Se o cliente avaliado estiver no mercado, houver um cliente com o qual estamos cooperando e o tamanho da empresa for semelhante, você pode consultar a diferença de preço de produtos semelhantes no site oficial do cliente.

Por exemplo, nosso produto é vendido por US$ 100 no site do cliente e nosso preço à saída da fábrica é de US$ 25. O preço de venda no mercado de varejo do cliente é 4 vezes o preço à saída da fábrica. Podemos usar esse múltiplo para ver o mesmo mercado e o mesmo tipo de produto, sob o mesmo canal de vendas (comércio eletrônico ou atacado), se o preço do cliente for adequado ao nível de preço de exportação da nossa empresa.

Se o preço de venda for semelhante, então o preço é adequado para nós. Essa referência também pode ser usada como referência importante quando fazemos cotações com clientes, mas isso é apenas uma ideia, e não posso dizer que está 100% correta. Precisamos continuar a nos envolver com os clientes e entender suas reais necessidades antes de finalmente tomar uma decisão.

2)Podemos entrar em contato diretamente com os clientes, ou indiretamente por meio dos pares com os quais os clientes estão cooperando, para entender o preço aproximado do produto desses clientes. Se os fornecedores em cooperação com os clientes são semelhantes em tamanho e posicionamento de produto à nossa própria empresa, devemos considerar como cavar cantos.

3. Posicionamento do produto:

O posicionamento do produto está intimamente relacionado ao preço do produto. Geralmente usamos notas altas, médias e baixas para julgar o posicionamento do produto desses clientes. Produtos com bons preços são naturalmente melhores em qualidade, melhores em materiais e melhores em posicionamento. Por outro lado, o posicionamento é menor.

Nesse sentido, às vezes podemos fazer um julgamento preliminar com base na área de compras atual do cliente, se eles atendem ao posicionamento do produto e ao preço da empresa. Em nossa opinião, se o local de compra do cliente estava originalmente concentrado em Zhejiang, Fujian e outros lugares, se eu quiser me mudar para Guangdong para produção e cotação, optarei por ser cauteloso. Tanto quanto sei, o preço de produtos similares em Zhejiang, Fujian e outros lugares é cerca de 30% menor do que o das fábricas de Guangdong.

Claro, a qualidade também é diferente. Se o cliente vir a cotação da fábrica de Guangdong, pode ser difícil, porque a diferença de preço é muito grande, embora ambos saibamos que a qualidade do produto é diferente. Mas será mais difícil para os clientes mudarem de fornecedor para Guangdong.

Assim como um cliente que está acostumado a comer barracas de comida, você o deixa entrar pela primeira vez em um hotel cinco estrelas para consumir. Ele vai pensar que as comidas e bebidas do hotel cinco estrelas são caras, mas esse cliente realmente não consome. ? Não necessariamente, talvez o cliente queira mudar o sabor e consumir pratos sofisticados, não é impossível, ou talvez, o cliente tenha percebido que a direção de compra anterior estava errada e queria encontrar novamente um produto que se adequasse ao seu posicionamento. Ainda faremos o possível para atender os hóspedes da região, mas estamos relativamente cautelosos.

5. Como julgar se o cliente vale o nosso tempo para focar no acompanhamento?

1. Prospecto do projeto

2. A força do próprio cliente

3. Volume de compras

4. A influência de outros fornecedores na cooperação do cliente na indústria

5. Urgência da necessidade

6. O poder de tomada de decisão do pessoal de ancoragem do projeto